Nikt nie ma wątpliwości, że przyszłością handlu jest Internet Rzeczy. Już teraz termostaty firmy Nest automatycznie regulują temperaturę w domu, innowacyjne lodówki LG monitorują listę zakupów i zaplanowane posiłki, a na samochód Tesla Model S w większym stopniu składa się oprogramowanie, niż układy mechaniczne.

Urządzenia wykorzystujące Internet Rzeczy już niedługo mogą być nieodzownym komponentem naszego codziennego życia, dlatego firmy z wielu branż już teraz przygotowują się do kolejnej rewolucji w nowych technologiach. Nasuwa się więc pytanie, co zrobić by Internet Rzeczy sprzedawać z zyskiem?

Podstawą trendu IoT (ang. „Internet of Things”) jest połączenie inteligentnych urządzeń i usług w chmurze. Usługi mogą też zostać wzbogacone o aplikacje i akcesoria wykorzystujące ten sam interfejs programowania aplikacji (API) i mogą być udostępniane użytkownikom na zasadzie subskrypcji.

W celu zapewnienia opłacalności sprzedaży firmy planujące rozszerzenie działalności o Internet Rzeczy powinny uwzględnić w swojej strategii następujące elementy:

  • System sprzedaży online – który umożliwia sprzedaż zarówno fizycznych urządzeń, jak i usług. Klienci powinni mieć bowiem zarówno możliwość kupna samego urządzenia, jak też urządzenia w pakiecie z oprogramowaniem lub usługą – analogicznie do sprzedaży telefonów komórkowych przez operatorów.
  • Subskrypcja i pakiety. Użytkownicy muszą mieć możliwość zakupienia usług realizowanych przez urządzenia, natomiast sprzedaż w pakietach powinna być dostępna jako opcja. Platforma musi też oferować różne modele subskrypcji i opcji cenowych.
  • Dostęp do usług i pomiar. Kupując inteligentne urządzenie klient w rzeczywistości kupuje dostęp do realizowanych przez nie usług. Urządzenie jest czymś namacalnym, ale największą wartość mają odnoszone przez użytkownika korzyści niematerialne. Natomiast sprzedawca musi mieć możliwość zarządzania dostępem do usług i obliczania stopnia użytkowania urządzeń przez klientów w celu jak najlepszego dostosowania usług do realnych potrzeb klientów.
  • Porady dla użytkowników. Wysyłaj użytkownikom rady dotyczące wykorzystywanych urządzeń (a także dodatków, akcesoriów, aplikacji itp.). Porady mogą zostać spersonalizowane tak, aby były jak najlepiej dostosowane do potrzeb klienta.
  • Sklep dla firm zewnętrznych. Dzięki niemu niezależni dostawcy będą mogli oferować nowe aplikacje współpracujące z danym urządzeniem, co poszerzy portfolio usług dostępnych dla klienta.

Zintegrowane rozwiązanie oparte na połączeniu sprzętu i usług w większym stopniu, niż dotychczas stanowi klucz do sukcesu w handlu. Jak zauważa Michael Vax, zakup produktu nie jest już zakończeniem transakcji, ale otwiera możliwość dalszej współpracy i kontynuowania relacji. Firmy, które najlepiej wykorzystają szansę, jaką daje rewolucja Internetu Rzeczy, osiągną istotną przewagę konkurencyjną.

Oryginalny wpis Michaela Vaxa dostępny jest na blogu firmy hybris „The Future of Commerce” http://www.the-future-of-commerce.com/2014/04/15/internet-of-things-how-to-sell-it/

źródło: Solski Burson-Marsteller

Kan